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台州广播电台
2008-11-01
台州工行自2007年10月专设国际业务产品经理岗位以来，实行了产品经理上门营销服务制度，取得了不错的效果。产品经理针对不同类型的企业，准备了不同的营销方案。比如：
1、对于一些新增客户，产品经理就着重进行产品介绍，尽量做到面面俱全，特别是他行客户，就要在上门营销之前，先了解这家企业在他行办理哪些国际业务产品，然后讲解工行相类似的国际业务产品的优点和它行的区别之处。
2、对于一些增量客户，产品经理上门走访的目的首先是了解企业下一阶段的生产情况和国外的订单情况，其次询问企业外贸人员对工行服务质量和服务水平的评价以及应该改进的地方，然后询问对于工行贸易融资产品的建议，产品经理可以从这些客户口中知道，他行办理国际业务的一些情况，从而了解同业之间的业务水准。
3、对于一些结算量下降的企业，产品经理走访目的首先是了解企业结算量下降的原因，针对不同情况用不同的解决方法。往往此类企业对服务质量和服务水平都有或多或少的微辞，产品经理要做好心里准备，耐心听企业老总和外贸人员的建议和批评，认真记下企业人员所说的每一句话，做到事后及时的落实和跟进。尽量让企业在往后互相合作的日子里，不要继续产生有不愉快的想法。
台州工行实行国际业务产品经理上门营销服务制度，一是可以了解企业近阶段的动态，帮助提高工行的服务水平和服务质量。二是可以在一定程度上改进贸易融资的产品，使贸易融资产品得到不断的创新，更符合地区情况与企业需求。三是产品经理上门营销和服务是发现和挖掘客户资源的有效途径，尽管一家企业今年没有在工行办理业务，但是今后可能就是大客户。
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